| 커뮤니케이션 방법이 세일즈 좌우 광주매일신문 제1기 CEO창조클럽 -제4강 ‘세일즈 커뮤니케이션’ 오성수 기자 star555@kjdaily.com |
| 2014년 04월 23일(수) 19:41 |
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“예전에는 판매자가 많은 정보를 갖고 우월적 지위에서 마케팅에 주력했다면, 지금은 소비자들이 오히려 더 다양한 정보를 보유하고 있는 만큼 이 같은 환경에 대응할 수 있는 능력을 갖추는 것이 바로 기업의 경쟁력입니다.”
김자영 IGM(세계경영연구원)교수는 23일 오후 광주 신양파크호텔에서 열린 광주매일신문 CEO창조클럽 제4강 ‘팔지 않고 사게 하는 세일즈 커뮤니케이션’ 이라는 주제 강연을 통해 “커뮤니케이션의 방법이 세일즈의 근본”이라며 이같이 강조했다. 위기관리커뮤니케이션 및 스피치 분야 전문가인 김 교수는 “세일즈의 환경이 바뀌고 있는 만큼 커뮤니케이션의 스킬도 바뀌어야 한다”며 강의를 풀어나갔다.
그는 세일즈의 환경이 ▲기술로 세일즈하는 세상 ▲구매자가 더 많이 아는 세상 ▲당장 사지 않아도 되는 세상으로 바뀌고 있다고 규정했다. 따라서 이에 대응하기 위해서는 ▲상대방을 읽고 맞추는 조율사(튜너·Tuner)의 역할 ▲정보를 정리하는 큐레이터(Curator)의 역할 ▲마지막까지 끌어주는 페이스메이커(Pace maker)의 역할이 필요하다고 제시했다.
그는 “조율사의 역할을 하기 위해서는 먼저 메시지 중의 메시지인 메타메시지를 읽어야 하고 상대방에 맞춰야 한다”고 말했다. 이를 위해서는 “듣고 싶은 말과 듣고 싶지 않는 말 모두를 들을 수 있는 능력을 갖춰 선별적인 읽기에 빠지지 말아야 한다”고 제시했다.
또 “상대방이 어떤 어조로 말하고, 어디에 강약을 두는지, 어디서 말을 쉬는지 등을 체크하면 유사언어도 파악된다”고 밝혔다.
김 교수는 또 “인터넷 환경이 빠르게 발전하고 구매자들은 더 많은 정보를 갖추면서 오히려 선택에 어려움을 겪고 있는 만큼 이들에게 필요한 정보를 적극적으로 정리하고 새로운 각도에서 가치를 발견해 주는 역할 즉 큐레이터의 역할이 중요하다”고 강조했다.
즉 사람들에게 너무 많은 선택권이 주어질 경우 오히려 판단력이 흔들려 올바른 결정을 내리기가 더 힘들어지는 이른바 ‘선택의 역설’이 발생할 수 있어 큐레이터의 역할이 중요하다는 의미다. 따라서 큐레이터의 역할을 통해 정보를 정리하고 새로운 가치를 깨닫게 해야 한다고 했다.
그는 “효율적인 큐레이터 역할을 위해서는 세상을 바라보는 관점을 형성하는 틀 이른바 프레임을 활용할 것과 질문을 통해 고객이 스스로 가치를 깨닫게 할 것” 등을 제시했다.
김 교수는 마지막으로 페이스메이커(Pace maker)의 역할을 강조했다. 그는 “마라톤에서 속도를 높일 수 있도록 도와주고 마지막 결승점까지 안내하는 이른바 페이스메이커를 마케팅에 적용할 경우 결정의 속도를 높이고, 구매로 이어질 수 있다”고 해석했다.
그는 “구매자들이 행동(구매)을 주저할 때 의사결정(구매)을 돕는 것은 논리적인 절차보다 감정이나 체험이다. 결정을 내리지 않고 행동을 유예하는 유예구매자 등을 대상으로 상황에 맞는 ‘상식적인 선’을 먼저 제시하고 행동하면 큰 도움이 된다”고 강조했다./오성수 기자 star555@kjdaily.com
오성수 기자 star555@kjdaily.com