| “가장 잘하는 것에 집중 차별화 하라” 광주매일신문 CEO창조클럽 제4강 ‘디퍼런트’ 오성수 기자 star555@kjdaily.com |
| 2015년 04월 14일(화) 19:46 |
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광주매일신문 주최로 지난 14일 오후 광주신양파크호텔에서 열린 ‘광주매일신문 CEO창조클럽’ 특강에서 강성호 세계경영연구원(IGM)교수는 ‘디퍼런트’라는 주제 강연을 통해 이같이 강조했다.
강 교수는 “기업의 가치사슬(Value Chain) 상에서 차별화 방법 및 효과는 연구개발, 생산, 마케팅, 세일즈 전 분야에서 가능하다”며 강의를 풀어 갔다.
다음은 강 교수의 강의 요지.
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즉 경쟁사와 타 업종과의 합종연횡이 일반화되면서 활발한 이종결합이 이뤄지고, 스마트폰의 신제품 교체주기가 2-3개월로 단축되는 등 이른 바 안드로이드법칙이 적용되는 속도의 시대이다.
또 20대80시장점유비율이 1대99로 변하는 승자독식의 시대로 변하고 있다. 이 같은 변화를 숙지하고 대처하는 것이 차별화 전략이자 기업의 경쟁력이다.
차별화 전략으로 R, B, H전략을 들 수 있다.
R전략의 핵심은 거꾸로 가기다. 경쟁사보다 고객에게 큰 가치를 줄 수 없다면 과감히 포기하는 것도 하나의 전략이다.
여성전용 헬스클럽 커브스는 전세계 90개국에 1만800개의 프랜차이즈를 운영하면서 480만명의 회원이 가입돼 있는데 세계에서 가장 빨리 성장하는 프랜차이즈 브랜드로도 유명하다. 매출액이 지난 2013년 기준 연 28억달러에 이른다.
이 회사는 새롭고 다양한 운동기구 대신 단 8개의 운동기구와 매트만으로 구성했으며, 다른 헬스클럽에서는 최소 한 시간 이상 투자해야 하는 운동을 ‘30분 순환운동’ 개념의 짜여진 시간으로 바꾸는 등 차별화를 시도해 성공했다.
즉 당연히 제공되던 가치를 과감히 축소하고 대신 새로운 것 즉 ‘30분 순환운동’으로 대체해 만족도를 높였다.
B전략은 기존 카테고리의 경계를 뛰어넘는 것이다. 이 전략의 핵심은 뛰어 넘기다.
세계적인 주방용품 전문기업 알레시(Alessi)는 단순한 물건이라고 생각했던 주방용품에 예술성을 입혀 발상의 전환 및 주방용품을 예술품으로 확장하는데 성공해 미국, 일본 등에서 큰 성공을 거뒀다.
H전략의 핵심은 강조하기다. 즉 한 속성을 선정해 극대화하는 것이다.
핸드메이드 화장품회사인 러쉬(LUSH)는 지난 1977년 설립된 영국회사로 51개국에서 900여개의 매장을 운영중이다.
이 회사는 한국에도 49개의 매장이 있다. 이 회사는 자발적 팬클럽이 모일 정도의 인기 브랜다. 이 제품을 쓰면 ‘기분까지 행복해지는 것 같다’는 말이 있을 정도로 열성적인 소비자층이 있다.
반면 주변 매장에서는 향이 너무 강해 머리가 아프다는 불평도 많다.
이 회사는 이 같은 상황에서 특정속성 즉 강한 향의 비누를 극대화해 성공했다. 모든 고객을 다 만족시키기 보다는 고객층이 좁아도 이들 고객을 팬으로 만들어 성공한 것이다.
이를 종합해보면 결국 더 큰 가치를 제공할 수 없다면 과감히 포기하고, 기존 카테고리의 경계를 뛰어넘고, 한 속성을 선정해 극대화함으로써 차별화를 시도하는 것이 중요하다.
/오성수 기자 star555@kjdaily.com
오성수 기자 star555@kjdaily.com