| “수익창출의 방법을 혁신하라” 광주매일신문 CEO창조클럽 제5강 ‘뉴비즈니스 모델’ 오성수 기자 star555@kjdaily.com |
| 2015년 04월 28일(화) 19:55 |
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광주매일신문 주최로 28일 오후 광주신양파크호텔에서 열린 ‘광주매일신문 CEO창조클럽’ 특강에서 조미나 세계경영연구원(IGM)교수는 ‘신 성장동력을 발굴하는 틀, 뉴비즈니스모델’이라는 주제 강연을 통해 이같이 강조했다.
조 교수는 “비즈니스 모델은 기업이 어떤 고객에게 무엇을 어떻게 제공할 것인가를 결정해 수익을 창출하는 방법”이라며 “기업에서 말하는 혁신은 영업이나 제품 또는 서비스 차원이 아닌 비즈니스 모델의 혁신이어야 한다”고 강조했다. 그는 비즈니스 모델을 바꾸는 것은 어렵지 않다고 했다.
조 교수가 강조한 비즈니스 모델을 바꾸는 방법은 고객(Who)이나 제품·서비스(What) 및 전달방식(How)등 3가지 요소와 이를 확대 및 축소하거나 틀을 바꾸는 것이 핵심이다.
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먼저 비즈니스 모델을 바꾸기 위해서는 고객(Who)을 확대하거나 축소하는 것이 중요하다.
미국 가전제품 제조판매업체인 월풀(Whirpool)은 단순히 가전제품 판매에서 벗어나 냉장고, 세탁기, 씽크대, 욕조 등 주력상품군을 확대해 주방을 주부들이 머물고 싶은 공간으로 만들어 큰 호응을 얻었다. 월풀의 고객군 넓히기는 글로벌 가전제품 시장 2위인 스웨덴의 Electrolux와 보쉬 등의 모델 변화를 선도했다. Electrolux는 2005년 차고용품 판매를 시작으로 액세서리 및 부속품 판매로 고객군을 넓혀 매출 증대를 유도했으며, 보쉬는 차고용품 틈새시장 공략을 통해 전문용품 및 특별 부속품을 판매하는 영역으로 확대해 성공한 대표적인 사례로 꼽힌다.
그러나 이 같은 확대와는 반대로 제품을 축소해 특정고객군으로 좁혀 매출을 늘리는 경우도 많다.
스위스에 본사가 있는 양말전문기업 블랙삭스는 정기적으로 검정양말을 배달해 비즈니맨들을 고객으로 만들어 지난 2013년 기준 500만달러의 매출을 올리기도 했다. 이 회사는 이 과정에서 사이즈나 길이, 배달시기를 지정하고 이를 4개월 혹은 6개월마다 3켤레 또는 한번에 10켤레씩 배달해 특화하기도 했다.
제품과 서비스를 확대하거나 축소해 새로운 비즈니스 모델의 가치를 형성하기도 한다.
잘 알려진 것처럼 MBT 설립자 카를 뮐러는 한국의 논두렁을 걷다 ‘푹신한 흙’에서 기능성 신발 아이디어를 얻어 지난 1989년 마사이신발을 선보였다. 그는 일반 신발에 맨발로 흙 위를 걷는 듯한 ‘편안함’과 걸을수록 허리와 가슴이 곧아지는 ‘교정효과’, 특수 밑창으로 걷기만 해도 건강해지는 ‘운동효과’를 추가해 마사이신발을 개발했다.
반면 2002년 핸드폰 시장에서 열풍을 몰고 온 실버폰은 다양한 기능을 대폭 축소해 큰 화면에 단순한 버튼과 오류시 껐다 켜면 80% 이상 복구가 가능하도록 해 노인층에게 선풍적인 인기를 얻기도 했다. 또 일반 청소기의 여러 기능 중 오로지 살균 기능만 갖춘 레이캅이나 집 먼지 중 진드기 제거만을 대상으로 하는 ‘레이캅’은 전문성을 단순화 한 대표적인 사례다.
전달방식 개선을 통한 모델 전환도 중요하다.
제품이나 서비스 구매시 고객이 느끼는 장애요인 중 전달 단계를 늘리거나 줄여 편의성을 높이는 것이다. 가전제품의 가격비교와 제품 리뷰, 구매 가이드 제공 등을 통해 고객들이 한눈에 같은 제품의 가격을 쉽게 비교할 수 있도록 하는 것이다.
반대로 인도의 자동차회사 타타그룹은 자동차를 생산할 때 에어컨과 라디오를 없애고, 사이드미러와 와이퍼는 각 1개씩만 설치하고, 플라스틱부품이나 접착제 등을 사용해 세계에서 가장 싼 자동차 ‘타타나노’를 출시해 선풍적인 인기를 끌기도 했다.
결국 회사의 특성에 맞게 고객군을 넓히거나 좁히든, 가치를 추가하거나 전문성으로 단순화하든, 전달단계를 늘리거나 줄이는 것이 중요하다.
/오성수 기자 star555@kjdaily.com
오성수 기자 star555@kjdaily.com