“정확한 상황판단으로 협상 나서야 성공” 광주매일신문 제3기 창조클럽 아카데미 제12강 ‘Market을 Leading하기 위한 Sales 협상, 설득 실전전략’ 서시영 한국생산성본부 마케팅지도 교수 김혜수 기자 kimhs@kjdaily.com

2016년 08월 24일(수) 19:34

지난 23일 오후 홀리데이인 광주호텔에서 열린 ‘창조클럽 아카데미’ 제12강좌에서 서시영 한국생산성본부 마케팅지도 교수가 강연하고 있다. /김애리 기자 kki@kjdaily.com

“협상 그 자체가 중요한 것이 아니라 그 협상에 대한 상황판단과 나의 태도가 가장 중요합니다.”

광주매일신문 주최로 지난 23일 오후 홀리데이인 광주호텔에서 열린 ‘창조클럽 아카데미’ 제12강좌에서 서시영 한국생산성본부 마케팅지도 교수는 “세상이 변하는 것이 중요한 것이 아니라, 그 변화하는 세상 속에서 변화해 나가는 것이 무엇보다 중요하다”고 말했다.

이날 서 교수는 ‘중소기업 CEO를 위한 현장 세일즈 협상, 설득, 생존 프로젝트’를 주제로 강연을 펼쳐 참석자들로부터 큰 호응을 얻었다.

서 교수는 먼저 피자헛, 삼성, 배달의민족 등 다양한 사례들을 토대로 상황판단에 대한 중요성을 상기시켰다.

또 ‘세일즈 마케팅 환경분석을 통한 새로운 트렌드 마인드 제고’라는 소주제로 이론에서 실무로의 수렴, 쌍방향 사고, 성공이 아닌 생존이 기본 목표, 1%를 향한 열린 사고 등을 소개했다.

서 교수는 “수학공식이나 물리 이론처럼 영업이 풀려나간다면 얼마나 좋겠는가”라고 반문하며 “현장에 맞게 순리적이고 실무적으로 대응해 나가는 길이 영업정착에 가장 빠른 길”이라고 역설했다.

그는 이어 “모든 길을 ‘성공’에 초점을 맞추는 것이 아니라 ‘생존’해야 하는 이유와 방법을 알아야 한다”며 “존재·생존의 이유는 영업, 마케팅의 진정한 모습으로 벤치마킹과 카피 등을 통해 홀로서기에 성공해야 한다”고 언급했다.

아울러 ‘위기를 기회로’라는 문구를 통해 환경의 흐름을 읽어야한다고 강조하며 전략적 영업협상의 이해를 통한 설득과 협상의 의미를 설명했다.

서 교수는 “설명은 남이 모르는 것을 알게 하기 위한 대화형태며 설득은 남이 이미 알지만 동의하지 않을 때 동의를 유도하는 대화형태를 이야기한다”며 “공통분모를 찾는 협상의 기본을 통해 영업협상을 성공하는 것이 중요하다”고 밝혔다.

서 교수는 “감성적인 순간보다 이성적인 순간을 영업협상의 타이밍으로 잡아 소신, 자기경쟁력, 자신만의 타이밍, 공생 기조 등을 중심으로 삼아야 한다”며 “완강한 내 논리의 주장에 갇히거나 상대방을 굴복시키는데 집중, 정책적 압력에 의존, 한 쪽으로 이익이 편중되는 것을 피하는 것이 좋다”고 거듭 강조했다./김혜수 기자 kimhs@kjdaily.com