수십년 내공 전문가가 알려주는 협상의 모든 것 연봉협상부터 부부싸움까지 협상의 판 흔드는 실전 밀당 전략 협상 구조와 프로세스, 이론·사례·활용 팁까지 모두 담았다 김다이 기자

2021년 01월 31일(일) 18:19

‘오늘도 우리는 협상을 한다’ 민형종/미다스북스

세상이 기술화, 전문화, 개방화되고 변화가 빨라지면서 갈등이 점점 심해지고 있다. TV에서는 쉴 새 없이 크고 작은 사건과 분쟁에 관한 뉴스들이 쏟아진다.

당장 주변만 봐도 집단의 구성원들끼리 혹은 집단끼리 갈등 문제로 시끄럽다. 좁은 땅에서 많은 사람들이 역동적으로 살고 있는 현실과 사회 발전의 흐름을 생각하면 더 심해지면 심해졌지, 줄어들 것 같지는 않다.

이렇게 살아가면서 부딪칠 수밖에 없는 갈등과 분쟁, 엇갈리는 이해를 당사자 간에 해결·조정하기 위한 수단이 바로 협상이다. 비즈니스에서만 협상이 필요한 게 아니다.

장난감을 두 개 사달라고 조르는 아이와 한 개만 고르라는 엄마의 신경전도, 연말마다 가슴 졸이는 연봉책정도, 매일 아침 벌어지는 사소한 부부싸움도 모두 협상이다.

이 책은 저자가 그 본질이 협상인 일을 하면서, 협상론을 강의하면서, 법원 조정위원으로 활동하면서 느낀 소회를 주변 일상과 학술지 논문 내용, 그리고 그리스 신화 속 일화를 빌어 틈틈이 적은 글을 엮은 것이다.

‘붓 가는 대로 쓴 수필’은 아니며 방향과 체제를 정하고 쓸모를 따져가며 쓴 글들이므로, 독자들은 이 책을 통해 협상의 본질과 프로세스, 필요성과 실전 적용 팁을 이해하고 얻어갈 수 있을 것이다.

이 책은 7장으로 구성돼 있다. 1장은 우리 일상에서 알게 모르게 이뤄지는 크고 작은 협상 이야기이다. 2장은 늘 치르는 협상이 결코 쉽지 않음을 주지시키는 글들이다. 3장과 4장은 만족스러운 협상을 위해 꼭 알아두어야 할 협상의 ABC, 이론, 테크닉에 관한 에세이들이다.

민형종

5장에선 심리학 이론에 기반을 둔 상대 설득방법, 요구관철기법을 소개했다. 6장은 특정한 협상 상황에서 대처방법과 전략을 제시했다. 마지막 7장은 협상테이블에서 자칫 간과하기 쉬운 사항들을 간추려 정리했다. 에세이에 따라 말미에 참고한 협상 이론과 연구결과, 그리고 그 시사점을 정리한 ‘협상 Note’를 달아뒀다.

협상의 최종 목표는 파이를 키워 실패하는 사람이 없이 ‘모두 이기는 게임’을 하는 것이다. 이 책을 통해 많은 사람들이 협상 구조와 프로세스를 이해하고 상대의 심리를 헤아려 협상 상황에 대응함으로써 큰 손해를 보거나 비난을 받지 않고도 원하는 바를 얻을 수 있기를 바란다.

한편, 저자 민형종은 광주 출생으로 한국외대, 미국 일리노이대(UIUC), 충남대에서 경제학과 경영학을 공부해 1981년 공직에 들어와 조달청장을 역임했다.

그 본질이 협상인 일을 오래 했던 경험을 바탕으로 협상을 주제로 논문을 쓰고 학위(경영학박사)를 받았다. 이후 대학에서 협상론을 강의하고 법원 조정위원으로 활동하면서 협상 이론과 현상, 협상의 실제적 문제에 깊은 관심을 가졌던 게 이 책을 쓰게 된 동기이다.

/김다이 기자