문달주 서울과학종합대학원 교수 “마음 속 진실 찾아야 협상 성공한다”

광주매일신문 제9기 창조클럽 아카데미 제3강 ‘갑과 을이 모두 승리하는 윈윈 협상 커뮤니케이션’
상대방 흥미·창의적 대안 제시 협상 타결 가능성 극대화
윈윈 노력 필요…준 것 만큼 받았다고 느끼게 만들어야

양시원 기자
2022년 04월 20일(수) 19:52
본보 주최로 지난 19일 오후 서구 홀리데이 인 광주호텔에서 열린 제9기 창조클럽아카데미 제3강에서 문달주 서울과학종합대학원 교수가 ‘어떻게 원하는 것을 얻는가? 갑과 을이 모두 승리하는 윈윈(Win-Win) 협상 커뮤니케이션’을 주제로 강연했다.
“우리는 인생의 모든 것을 ‘협상’을 통해 얻습니다. 모든 관계는 협상의 연속입니다.”

광주매일신문 주최로 지난 19일 서구 홀리데이 인 광주호텔에서 열린 제9기 창조클럽아카데미 제3강에서 문달주 서울과학종합대학원 교수가 ‘어떻게 원하는 것을 얻는가? 갑과 을이 모두 승리하는 윈윈(Win-Win) 협상 커뮤니케이션’이라는 주제로 강연했다.

문 교수는 강연에 앞서 ‘협상’이란 서로가 원하는 것을 극대화하기 위해 벌이는 커뮤니케이션이라고 설명하고 협상을 잘하기 위해서는 ‘마음 속 진심을 찾아낼 수 있어야 한다’는 화두를 던지며 강연을 열었다.

이날 문 교수는 갑과 을이 모두 승리할 수 있는 윈윈 협상 커뮤니케이션을 4가지 계명을 통해 유쾌하게 풀어내 관객의 호응을 얻었다.

문 교수는 가장 먼저 윈윈 협상 1계명으로 ‘상대방의 흥미를 찾아라’를 제시했다.

문 교수는 “우리는 협상하며 자꾸 상대방의 입을 믿는 경향이 있다”며 “상대방의 흥미를 찾는다면 흔히 칼과 칼이 맞부딪치는 협상이 아닌 방패와 방패가 부딪치는 원활한 협상을 이끌 수 있다”고 설명했다. 이어 노벨 물리학상 수상을 거절하려 했던 천재 물리학자 리처드 파인만을 그의 아내가 흥미를 겨냥해 마음을 돌려 수상하게 된 사례 등을 들어 상대방의 요구가 아닌 흥미에 초점을 맞추면 협상이 타결될 가능성이 극대화될 수 있다고 강조했다.

윈윈 협상 2계명으로 양측 모두의 흥미를 만족시키는 제3의 대안인 ‘창의적(Creative) 옵션 개발’을 제시했다.

문 교수는 “창의적 대안은 겉으로 드러난 요구가 아닌 양측의 흥미를 통해 협상을 우호적으로 이끌 수 있는 제3의 대안”이라며 “창의적 대안은 하나가 아닌 여러 가지가 될 수 있으니 협상에 있어 더욱 시야를 넓혀야 한다”고 말했다.

이 밖에도 그는 ‘상대방의 숨은 흥미를 자극하라’라는 윈윈 협상 3계명을 통해 협상은 숨어있는 흥미를 자극해 상대방의 융통성을 극대화시키는 기술임을 시사하기도 했다.

끝으로 문 교수는 윈윈 협상 4계명인 ‘윈윈 협상이 되도록 노력하라’를 이야기했다.

그는 “협상에서 중요한 것은 인식으로, 내가 준 것만큼 받았다고 느끼게 만드는 것이 중요하다”며 “눈에 보이는 것만 놓고 싸우면 윈윈 할 수 없다. 가격 협상하는 자리에선 가장 먼저 ‘가격’을 벗어나야 제로섬 게임에서 탈출할 수 있다”고 강조했다. 이어 “협상은 우리 삶 자체다. 항상 오늘 배움을 생각해야 윈윈하는 협상을 할 수 있다”고 말하며 강의를 끝마쳤다.

/양시원 기자
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